Психотипы клиентов в переговорах по методологии DISC
- Как найти подход к разным людям?
- Как оказывать влияние и добиваться результатов?
- Почему инструменты продаж подходят для одних клиентов, но совершенно не подходят для других?
Продолжительность16 часов
Участники начнут:
- При проведении переговоров определять психотипы клиентов
- Качественно и эффективно выстраивать коммуникацию с партнёрами
- Выбирать и применять инструменты продаж, в зависимости от конкретного психотипа клиента
- Оказывать влияние на принятие клиентом решения
- Проводить ситуативный анализ переговоров
- Входить в ситуацию клиента и создавать общую с ним ситуацию
- Использовать в продажах проактивный подход
Знания | Из чего складывается поведенческий стиль клиента Какой собственный психотип и стиль продаж Какие особенности поведения характерны для каждого психотипа Как выстраивать коммуникацию с клиентом, с учётом его поведенческих особенностей Как принимают решения представители различных психотипов Какие сильные и слабые стороны присущи каждому поведенческому типу Как влияет переговорная ситуация на результат |
Умения | Проводить экспресс-диагностику психотипа клиента Выбирать и адаптировать инструменты продаж под поведенческий стиль клиента Оказывать влияние на принятие решения клиентом Определять мотивы поведения других людей Входить в ситуацию клиента и создавать общую с ним ситуацию |
Навыки | Экспресс-диагностики психотипа клиента Постройки под психотип Адаптации каждого этапа переговоров под психотип клиента |
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА «Психотипы клиентов»
1.Усиление взаимодействия с клиентом в переговорах
- Что влияет на построение отношений с клиентом?
- Критерии поведенческих типов
2.Как определить психотип клиента в переговорах?
- Характеристики 4-x основных поведенческих типов
- Экспресс-диагностика психотипа клиента
- Сильные стороны и ограничения каждого из типов
- Взаимодействие и дополнение различных типов
- Определение собственного типа и типа клиента
3.Ситуативный подход к продажам
- Ситуация менеджера по продажам – ситуация клиента
- Теорема Томаса в продажах
- Ситуационный анализ
- Реактивный и проактивный подходы в продажах
- Канальные факторы ситуации
4.Приёмы влияния на разных этапах переговоров
- Характер изменения эмоционального напряжения в процессе общения
- Применение методов преодоления возражений в зависимости от психотипа
- Закрытие сделки, выбор оптимального способа
- Для отдела продаж
- Для руководителей
- Для HR
- Открытые курсы
- Блог
- Ссылки на ресурсы